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北京時(shí)間2月12日晚11時(shí)（美國(guó)東部時(shí)間2月12日），慧擇保險(xiǎn)（以下簡(jiǎn)稱“慧擇”）正式在納斯達(dá)克交易所掛牌交易，交易代碼為“HUIZ”。發(fā)行5.25萬(wàn)股美國(guó)存托股票，發(fā)行定價(jià)每股10.5美元，募資5512萬(wàn)美元。

慧擇正式在納斯達(dá)克交易所掛牌交易。

從2006年成立到14年后赴美上市，慧擇的成功同中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展息息相關(guān)。

作為國(guó)內(nèi)目前最大的第三方互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)服務(wù)平臺(tái)，慧擇的上市發(fā)出了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售渠道日益重要的時(shí)代之音，同時(shí)也引發(fā)了業(yè)界的疑問(wèn)與思考：慧擇的線上經(jīng)營(yíng)方式有多少借鑒性？未來(lái)的路能否一帆風(fēng)順？

為什么選擇赴美上市

2019年9月4日，慧擇在美國(guó)正式遞交首次公開(kāi)招股（IPO）文件。2020年2月7日，慧擇向美國(guó)證券交易委員會(huì)（SEC）遞交最新補(bǔ)充文件。

最新招股書顯示，此次IPO由花旗銀行和中金公司擔(dān)任主承銷商，老虎證券和華盛資本為副承銷商。

招股書還披露，募集資金中的35%將投資于技術(shù)和大數(shù)據(jù)分析，以進(jìn)一步提高獲客效率和風(fēng)控能力，25%將用于產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)，40%將用于一般公司營(yíng)運(yùn)用途和潛在投資。

業(yè)內(nèi)人士稱，慧擇的上市或?qū)⒂兄诩哟笃渲?，提升其平臺(tái)的品牌效應(yīng)，提高其融資能力，用于進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、渠道拓展等。

對(duì)于為什么選擇赴美上市， 蘇寧金融研究院高級(jí)研究員陳嘉寧分析稱，美國(guó)上市制度是注冊(cè)制，上市門檻低，并沒(méi)有利潤(rùn)的要求，對(duì)比來(lái)看，A股市場(chǎng)屬于審核制，一方面對(duì)利潤(rùn)有要求，另一方面，目前A股排隊(duì)上市的企業(yè)不在少數(shù)，即使?jié)M足上市要求也需要較長(zhǎng)等待期。國(guó)泰君安證券非銀金融行業(yè)首席分析師劉欣琦則表示，對(duì)于科創(chuàng)板來(lái)說(shuō)，慧擇的電商、金融屬性更強(qiáng)，科創(chuàng)屬性欠缺，不易被放行。還有業(yè)內(nèi)人士稱，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)對(duì)于資金需求較大，而新三板目前的資金流動(dòng)性不高，許多保險(xiǎn)中介公司已陸續(xù)退出新三板。

慧擇表示，上市后將有幾項(xiàng)計(jì)劃：

第一是投資科技及大數(shù)據(jù)以進(jìn)一步提升獲客效率及風(fēng)險(xiǎn)管理能力，包括通過(guò)強(qiáng)化數(shù)據(jù)分析和其他技術(shù)能力來(lái)優(yōu)化運(yùn)營(yíng)的每個(gè)方面，例如產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)、智能核保、保單管理及理賠等，繼續(xù)拓展服務(wù)能力及探索新興用戶渠道合作機(jī)會(huì)，以有效獲取更多客戶并提升客戶轉(zhuǎn)化率。

第二是加大投入產(chǎn)品設(shè)計(jì)及開(kāi)發(fā)。首先通過(guò)強(qiáng)勁的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和分銷實(shí)力，進(jìn)一步發(fā)展與保險(xiǎn)公司合作伙伴的關(guān)系，并與合作伙伴一起優(yōu)化保險(xiǎn)交易流程的各個(gè)方面。然后推出更多樣化的產(chǎn)品種類，同時(shí)借助不斷增強(qiáng)的數(shù)據(jù)實(shí)力和行業(yè)資歷來(lái)與保險(xiǎn)公司合作伙伴聯(lián)合打造更多定制化產(chǎn)品；

第三是擇機(jī)做一些產(chǎn)業(yè)上下游的投資和整合，可能會(huì)投資一些技術(shù)類型公司來(lái)提升數(shù)字化能力。

發(fā)展之路并非一片坦途

慧擇是國(guó)內(nèi)最早一批獲得保險(xiǎn)網(wǎng)銷資格的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介，通過(guò)線上銷售合作保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品收取傭金。

截至2019年9月30日，慧擇與68家保險(xiǎn)公司有合作關(guān)系；平臺(tái)為用戶提供約1229項(xiàng)保險(xiǎn)產(chǎn)品，包括約236種人壽和健康保險(xiǎn)產(chǎn)品以及約993種財(cái)產(chǎn)和意外傷害保險(xiǎn)產(chǎn)品。

招股書顯示，2019年前三季度，慧擇總收入為7.351億元人民幣，較2018年同期的3.29億元人民幣增長(zhǎng)122.9%，2019年全年凈利潤(rùn)預(yù)計(jì)在1.06億元到1.1億元人民幣之間。2017、2018年及2019年前九個(gè)月，慧擇總保費(fèi)（GWP）分別達(dá)到6.17億元、9.41億元及13.72億元。

奧緯咨詢報(bào)告指出，以2018年總保費(fèi)計(jì)算，慧擇是中國(guó)最大的獨(dú)立在線長(zhǎng)期壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品及服務(wù)平臺(tái)。

不過(guò)，慧擇的發(fā)展之路并非一片坦途。據(jù)公開(kāi)資料顯示，慧擇最早以旅游險(xiǎn)、短期健康險(xiǎn)起家，在創(chuàng)業(yè)開(kāi)始的幾年里一直不溫不火，甚至在2008年金融危機(jī)環(huán)境下，創(chuàng)始人馬存軍曾賣掉房產(chǎn)來(lái)維持團(tuán)隊(duì)生存，一度前程未卜。

從2012年起，慧擇開(kāi)始試水互聯(lián)網(wǎng)長(zhǎng)期險(xiǎn)銷售，并押注長(zhǎng)期險(xiǎn)，同年1月，慧擇平臺(tái)上重疾險(xiǎn)、人壽險(xiǎn)正式上線，采用網(wǎng)上預(yù)約+電話投保+線下配送的模式。慧擇自此找到了自己的盈利蹊徑，數(shù)據(jù)顯示，2019年前三季度，慧擇壽險(xiǎn)和健康險(xiǎn)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)費(fèi)收入占總經(jīng)紀(jì)費(fèi)收入的89.8%，長(zhǎng)期壽險(xiǎn)和健康險(xiǎn)產(chǎn)品首期保費(fèi)占總首期保費(fèi)的79.4%。

在壽險(xiǎn)和健康險(xiǎn)的銷售渠道中，“間接銷售”在2018年全年和2019年前三季度的總占比高達(dá)75.1%和75.9%。這些間接銷售渠道主要是自媒體營(yíng)銷矩陣，慧擇與2000多個(gè)自媒體營(yíng)銷號(hào)合作，廣泛覆蓋微信公眾號(hào)、知乎、微博等社區(qū)，發(fā)布知識(shí)科普、產(chǎn)品測(cè)評(píng)、產(chǎn)品對(duì)比等內(nèi)容，在用戶保險(xiǎn)教育和低成本引流方面發(fā)揮顯著優(yōu)勢(shì)。

特色鮮明的經(jīng)營(yíng)方式使慧擇積累了特殊的用戶群體和高效的客戶留存。截至2019年9月30日，慧擇累計(jì)服務(wù)5000萬(wàn)名被保用戶，其中很大部分是年輕人。年輕人互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)的信任感和未來(lái)家庭全生命周期的市場(chǎng)需求，為慧擇未來(lái)發(fā)展帶來(lái)巨大的想象空間。微信群組、其他社交網(wǎng)絡(luò)群組及在線教育平臺(tái)的使用也有助于慧擇維持及增強(qiáng)客戶關(guān)系。

互聯(lián)網(wǎng)銷售的重重挑戰(zhàn)

目前我國(guó)金融科技和互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)均走在全球前列，正在征求意見(jiàn)的《互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法（征求意見(jiàn)稿）》中，要求專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司僅能線上經(jīng)營(yíng)，意在鼓勵(lì)其創(chuàng)新發(fā)展，探路無(wú)人地帶。

同時(shí)，網(wǎng)上購(gòu)物習(xí)慣的養(yǎng)成、當(dāng)代年輕消費(fèi)群體的崛起以及國(guó)民風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)提高、保險(xiǎn)需求增加等原因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售帶來(lái)了發(fā)展空間，更不用提中國(guó)保險(xiǎn)密度和美國(guó)相差十倍之距顯示出的巨大增長(zhǎng)潛力。

種種原因的助推下，保險(xiǎn)銷售渠道從線下遷徙到線上無(wú)疑是傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代發(fā)展的大勢(shì)所趨。

但是，需要注意到的是，以慧擇為代表的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售平臺(tái)尚且面臨著不少風(fēng)險(xiǎn)挑戰(zhàn)。

首先是合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，《互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法（征求意見(jiàn)稿）》明確規(guī)定，僅持牌機(jī)構(gòu)自營(yíng)平臺(tái)可銷售保險(xiǎn)。慧擇的確有全國(guó)性保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)牌照和保險(xiǎn)網(wǎng)銷資格，但它也在招股書中稱，“過(guò)去一些合作的用戶流量渠道尚未獲得與我們合作所需的業(yè)務(wù)許可證或已完成監(jiān)管注冊(cè)”。那么，一度與2000多個(gè)自媒體營(yíng)銷號(hào)合作的慧擇，今后要在篩選合作方和選擇合作方式上慎之又慎，確保符合監(jiān)管要求。

其次是激烈的競(jìng)爭(zhēng)。順勢(shì)而為的潮流里，不乏第三方電子商務(wù)平臺(tái)激流勇進(jìn)。其中，一類是互聯(lián)網(wǎng)巨頭建設(shè)的保險(xiǎn)頻道，擁有絕對(duì)的流量及客群覆蓋優(yōu)勢(shì)，例如淘寶保險(xiǎn)、網(wǎng)易保險(xiǎn)、京東保險(xiǎn)頻道等。另一類則是保險(xiǎn)中介電商平臺(tái)，多由保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司、代理公司等建立。與傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司相比，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)在資本、品牌及線下服務(wù)能力上較為弱勢(shì)。互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)部，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，可復(fù)制性強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)白熱化，平臺(tái)之間大打價(jià)格戰(zhàn)也是“常事”。

此外，“低成本獲客”越來(lái)越難。數(shù)據(jù)顯示，2018年，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)滲透率（互聯(lián)網(wǎng)滲透率=互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)保費(fèi)收入/保險(xiǎn)行業(yè)保費(fèi)收入）從不到10%降至5%左右。這也就意味著流量越來(lái)越貴，獲客成本越來(lái)越高。

最后，用戶轉(zhuǎn)化也存在問(wèn)題，一是從用戶畫像來(lái)看，部分自媒體營(yíng)銷平臺(tái)上保險(xiǎn)公司非目標(biāo)客戶群體占比低；二是不同平臺(tái)用戶保險(xiǎn)教育程度不同，從而保險(xiǎn)銷售轉(zhuǎn)化率不同；三是“跳鏈”容易造成用戶脫落、引流失?。?/span>四是存在代理人“截胡”問(wèn)題。據(jù)了解，對(duì)于脫落和截胡的問(wèn)題，目前沒(méi)有徹底的解決辦法，但是這很考驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)用戶的能力，如果能夠長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)用戶需求，而不是賣一張保單買一次性流量，成本會(huì)攤薄很多，問(wèn)題也能得到緩解。

可以看出，“上市”只是慧擇發(fā)展歷史中一個(gè)“小目標(biāo)”的完成，未來(lái)的漫漫長(zhǎng)路還有待其探索，沐浴光芒背后，需要的是穩(wěn)扎穩(wěn)打、細(xì)水長(zhǎng)流。

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